Пет мита за брака, шест ползи от брака от Линда Уейт

Линда Уейт е професор по социология в Чикагския университет. Това е редактираната версия на нейните коментари, огласени на 14 ноември 2000 г. в университета Бриам. Д-р Уейт е публикува книга със заглавие „Процесът в подкрепа на брака (Doubleday, 2000) със съавтор д-р Маги Галахър от Института за американски ценности.

Книгата (Процесът в подкрепа на брака) започна преди повече от пет години като изследване, извършвано за Националните здравни институти заедно с Бий Лилард, в момента икономист в университета в Мичиган. Ние изследвахме взаимоотношението между семейното положение и смъртността – вероятността някой да умре. Използвахме обширно национално проучване и проследихме индивиди за период от 18 години. В началото на периода някои от тях са били несемейни, оженили са се и след това са се развели. Ние можехме да видим как рискът от смърт се е променял при един и същ човек, когато той/тя е бил/а женен или несемеен.

Откритията ни бяха драматични. Ние установихме, обобщено накратко, че вероятността женените мъже и жени да умрат е много по-малка в сравнение с несемейните мъже и жени. Нашите резултати говореха, че в група от сто мъже на възраст 48 години - около 65 ще доживеят 65-годишна възраст, ако не са семейни. В също такава група от сто мъже – почти 90 ще доживеят 65-годишна възраст, ако са женени. Открихме подобна разлика и при жените, макар и по-малка. И така, при несемейните жени – около 80 на сто биха доживели 65-годишна възраст, докато при семейните жени този брой е 90. Както при мъжете, така и при жените имаше големи, последователни влияния, когато вземахме предвид останалите качества на личността.

Тъй като това беше академичен проект, аз трябваше да преценя какво става – защо вероятността да умрат беше по-ниска при семейните хора. Намерих много литература за здравето и здравното поведение, предполагаща, че семейните хора са по-малко податливи на смърт, защото водят по-здравословен живот. Приблизително по същото време аз направих обръщение в качеството си на президент на Американската асоциация на населението, в което разгледах някои  мои и чужди трудове по въпросите на брака. Мисля, че учените работещи в различни области, в рамките на своите области знаят че женените хора се чувстват по-добре, но никой не е направил връзката. Аз направих крачка назад и имах един от онези моменти на просветление, когато звънва звънчето и си казваш: «Виж, там има нещо голямо.» То е много по-голямо от нещата, върху които ние, учените сме склонни да се фокусираме и исках да взема тези толкова често незабелязани резултати от проучванията и да ги представя на широката публика. Федералното правителство е финансирало почти всички изследвания и мисля, че данокъплатците почти никога не са получили нещо в замяна. Следователно, това беше нещо, което бях длъжна да направя. 

Знаех също, че понеже съм получила академично обучение, моите писателски способности, ако някога съм ги имала, са били изкривени и изопачени от образованието ми. Можех да говоря само на жаргон, така че вероятно не бях човекът, който трябва да представи нещата в писмен вид. Обединих усилията си с един писател, Маги Галахър, известна журналистка, и заедно написахме «Процесът в подкрепа на брака», която представя на широката публика резултатите от това проучване и нашето тълкувание върху тях.

Това, което искам да направя е, да ви кажа за пет мита относно брака, които често се срещат в американската култура и да ви кажа, защо са погрешни. Първо ще ги изброя и после ще ги «съборя». 

Първият мит е, че разводът обикновено е най-добрият изход за децата, когато бракът на техните родители стане нещастен. Когато в проучвания на общественото мнение запитаме хората: «Доколко се съгласявате със следното твърдение: Когато брачната двойка е нещастна, често разводът е най-доброто разрешение, дори ако имат малки деца» около 70% казват, че се съгласяват или напълно се съгласяват с това. Да се разведеш, когато нещата не вървят се е превърнало едва ли не в задължително морално решение, но както ще видим нещо не е наред в тази «картинка».

Вторият мит е, че бракът е свързан предимно с децата – ако няма деца, няма значение дали си женен, оставаш несемеен или съжителстваш с друг човек.

Третият мит, който чувам през цялото време е: «Не е ли бракът добър за мъжете и лош за жените?» Ще ви кажа откъде се е появил този мит и защо вероятно никога не е отговарял на истината и защо и в момента не е верен.

Четвъртият мит е, че пропагандирането на брака и брачните задължения излага жените на риск от домашно насилие. Всъщност първото възражение, което чух срещу асоциацията на населението беше «Какво ще кажете за домашното насилие?» В книгата си съм направила анализ на домашното насилие и показвам, че този мит също е погрешен.

Петият мит е, че бракът е предимно личен въпрос – нещо между двама души; това е нещо касаещо сърцата на двама възрастни индивида и никой външен човек, дори техните деца, не бива да се намесват.

Част от проучването, което направих за книгата «Процесът в подкрепа на брака» показва, че в много случаи, оставането заедно е най-доброто решение, в случай че бракът е станал нещастен. Използвах националното проучване на семействата и домакинствата, за да събера информация. В края на 80-те години на XX век били интервюирани тринадесет хиляди възрастни и пет години по-късно отново ги подложили на интервю.

При първото интервю един от въпросите бил как те определят брака си по скалата от 1 до 7 – като „едно” е направо ужасен, а „седем” е страхотен. Анализирах хората, които са окачествили брака си като лош по няколко различни начина. Първо разгледах онези, които са казали: „По скалата от едно до седем, моят брак е едно.” Тогава намерих информация почти за всички, които са казали, че бракът им е ужасен и разгледах как са отговорили на същия въпрос, когато са ги интервюирали пет години по-късно. Установих, че само 10% от тях се бяха развели. Повечето бяха запазили брака си.  87% от онези, които през 1987 г. бяха казали, че бракът им е ужасен, пет години по-късно бяха окачествили брака си като добър или много добър, „шест” или „седем”. 

Направих същия анализ на хората, които бяха дали отговор „едно”, „две” или „три” през 1987 г. – пет години по-късно три пети от тях бяха дали отговор за удовлетворението си от брака с двете най-високи стойности по скалата. Не знаем дали са получили терапия, повечето вероятно го бяха направили. Повечето от лошите бракове се бяха подобрили значително. Мисля, че в повечето случаи на нещастни бракове, това е нещо като „удряне на камък” и то не просъществува дълго. Една от причините разводът да се среща толкова често в нашето общество е, че в момента всеки може да напусне другия и ние сме по-склонни да напуснем, ако „ударим на камък”, вместо да се справим със ситуацията. Но драматичните обрати са нещо често срещано. Те се оказват типично явление.

Още през 1972 г. Джеси Бернард открила, както и всеки друг, че омъжените жени са по-щастливи от неомъжените. Тя докладва за откритията при мъжете в текста на своята книга???, а за жените – в допълнението към нея. Тя омаловажава положителните резултати при омъжените жени, като дава следното обяснение: „Е, жените са щастливи само защото са постигнали обществено важна цел [брака]. Те просто правят онова, което им е казано. Ето защо казват, че са щастливи. Но всъщност психичните им проблеми са на такова високо ниво, че може да си помислим, че те се самозаблуждават.» Джеси твърди, че в някои общества връзват краката на момичетата, но в нашето връзваме душата на момичетата и бракът всъщност подлудява жените.

Тя не направила никакво първоначално изследване за книгата си и когато я публикувала, имало доста критики, но книгата и нейното послание, че бракът е лош за жените дошло във време, когато се зараждало феминисткото движение. Политически то уловило вълната и навлязло в обществената култура като утвърдена мъдрост. Все още могат да се видят нейните идеи в учебниците за брака, сякаш те са някакъв толкова твърдо установен факт – земята е кръгла, а бракът е лош за жените. Не мисля, че някога е имало добра причина за подобно заключение.

Междувременно ние разработихме далеч по-добри критерии за психическо благоденствие и много по-добри методи за анализ. Светът се е променил и това е направило брака по-различен за жените от преди. Най-последното изследване, което отново се позовава на националното проучване на семействата и домакинствата, наблюдава критериите за емоционално благоденствие, когато хората са интервюирани в края на 80-те години на XX век. То ги проследява през следващите пет години и използва същите критерии за емоционално благоденствие. През този период някои от хората останали семейни, някои се оженили, някои се развели, някои останали разведени, някои се оженили, развели се и се оженили повторно, някои овдовели – може да се направи достоверно сравнение на промените на емоционалното благоденствие, защото се използват едни и същи критерии за хората от различните групи.

Това проучване показва, че ако вземем като група-еталон хората, които са били женени през цялото време– тогава най-общо всички останали имат по-лоши резултати по почти деветте критерия за емоционално благоденствие. Единствено изключение правят хората, които са се оженили през този период за пръв път – при тях показателите са по-добри. Интересното е, че не са открити различия между мъжете и жените при прилагането на тези критерии. Както семейните мъже, така и семейните жени са имали най-добри резултати, а всички останали – по-лоши, с изключение на оженилите се през този период. 

Интересно е, че в литературата има спор, че разведените хора често пъти са разстроени, нещастни и емоционално неспокойни, защото разводът носи напрежение. Но според този спор, щом веднъж преодолееш този преход, ти си добре в общи линии. Самият преход е труден. Това, което те са открили е, че тези хора, които са се развели през периода от пет години, т.е. между двете интервюта, са имали значително по-лоши резултати от женените. И така, да си в преходен период поради развод не било рисков фактор за емоционалното благоденствие, а да останеш разведен вероятно няколко години след този преходен период се оказало свързано с лошото емоционално благоденствие в сравнение с женените хора.

Заключението на Джеси Бернард, че бракът е добър за мъжете и лош за жените се основавало само на психическото благоденствие, но ние сме взели това послание и сме го е приложили или сме си мислили че е приложимо за брака по принцип. Никога не е съществувало, каквото и да било доказателство, че бракът е добра сделка за мъжете и лоша сделка за жените и има да се вземат предвид много други измерения.

Интересно е, че нивото на междуличностно насилие е по-ниско при женените мъже. Същите неща, които подлагат хората на риск от обща проява на насилие, ги поставят на риск от насилие и в интимната сфера – бедност, лошо образование, младежка възраст, с черен цвят на кожата и несемейни. Отново, националното проучване за семействата и домакинствата запитало хората до каква степен споровете помеду им са прераснали във физическа разправа. И ако е така, дали единият партньор е ударил, ритнал или блъснал другия. И ако това се е случило, кой го е направил. „Ти ли го ритна?” „Партньорът ти ли те ритна?” Ако предположим, че знаеш пола на отговорилите, можеш да пресметнеш какво е насилието на мъже срещу жени и на жени срещу мъже. 

Разгледала съм степента на насилие при семейните двойки и при съжителстващите (живеещи на семейни начала), като съм взела предвид техните особености – възраст, отколко време са заедно, образование и расова принадлежност. Установих, че при женените двойки степента на насилие на мъже срещу жени е почти същата като тази на жени срещу мъже. Следователно, ако има насилие най-общо то се проявява и от двете страни. Жените са също толкова склонни към насилие, колкото и мъжете.

Това е само част от историята, защото очевидно разликата в степента на насилието означава, че ако някой е сериозно наранен, обикновено това е жената. Това изключва сериозните прояви на насилие, които изпращат хора по приюти и спешните отделения – което е изключително насочено от мъжете към жените. Освен това, съотношението на хората, които са казали, че в тяхното взаимоотношение има насилие е било 2:1 – съжителстващи спрямо семейни двойки и при първите насилието на мъже към жени било по-голямо.

В литературата съществуват спорове, че има различни видове съжителстващи двойки, едните изчакват, за да наемат залата за бракосъчетанието (например сега е март, а те са се записали за октомври), но по повечето признаци те много приличат на вече женени двойки. Има и такива, които наричам съжителстващи без посвещение, които нямат намерение да се женят и които изглеждат по-зле по всички критерии. Разглеждайки домашното насилие установих, че макар неговите нива да са по-ниски при съжителстващите двойки, то все пак е много по-високо в сравнение с женените двойки. И така ако си против домашното насилие, или никога недей да имаш взаимоотношение с мъж, ако си жена, или никога недей да имаш взаимоотношение с жена, ако си мъж или най-добре се ожени. Ако живееш с приятел, бивш приятел, съпруг, или бивш съпруг, по-добре е да си женена за него. Аргументът е, че когато се ожениш, ти се свързваш с цяла група от хора, които биха ти помогнали да намалиш насилието. Имаш братята на жена си, хората на работното ти място и това наистина помага – то препятства насилието при семейните двойки. Също така, понеже семейните двойки имат повече какво да изгубят, ако се сложи край на взаимоотношението, тяхното посвещение намалява насилието. 

Женените хора произвеждат повече, за да имат повече. Но, една много важна точка в моята теза е, че специализирането им не трябва да е традиционно, традиционното за половете. Не казвам, че жените трябва само да работят вкъщи, а мъжете навън, или пък, че мъжете никога не бива да преобуят едно бебе, или пък че жените не бива да печелят пари. Не е важно каква е специализацията ти. Ти избираш нещо и партньорът ти избира нещо.

Не съм говорила за сексуалната страна – частта от книгата ми, в която говоря за това е разработка, която направих, позовавайки се на обширно изследване на сексуалното поведение, извършено от Чикагския университет. Заглавието й беше на корицата на списание „Тайм” през 1994 г. Аз разгледах сексуалното удовлетворение при женени, съжителстващи и сексуално активни неженени двойки. Взех под внимание техните качества, отношения, сексуални навици, от колко време са заедно, здравословното им състояние, дали имат деца, какво е образованието им и каква религия изповядват. 

Открих, че и семейните мъже и семейните жени съобщават за по-високо ниво на сексуална задоволеност в сравнение със съжителстващите мъже и жени. Сред сексуално активните неженени двойки единствените, които са съобщили за същите нива на сексуална задоволеност са били онези, които плануват да бъдат заедно цял живот – т.е. сгодените двойки. Това, че са в брачен съюз увеличава емоционалното им удовлетворение от секса особено при жените. Смея да твърдя, че бракът променя сексуалното поведение на жените към по-добро – със сигурност към повече сексуално привързване.

Да допуснем, че приемете моето твърдение, че повярвате на моята подкрепа на брака, че женените хора са по-здрави, живеят по-дълго и са по-щастливи. Но популярната култура в Америка вярва в тези погрешни митове, които не са потвърдени от никакво проучване – какво да правим тогава? Мисля, че трябва да започнем разговор за брака. Във Вашингтон ДиСи хората в движението за брака говорят за него като за „думата с Б”. Вслушайте се как политиците говорят за брака. Те говорят за семейни ценности. Много рядко, ако изобщо го правят, те казват: „Ние подкрепяме брака.” Аз мисля, че трябва да говорим за брака. Той не е като останалите форми на семейно споразумение. Те не носят полза. Да се преструваме, че това е така, не прави услуга на никого. Аз не правя морално твърдение, а публично здравно твърдение – кое е добро за теб. Това не е единственото твърдение, което можеш да направиш, но то е мощно твърдение. Трябва да говорим за брака. Трябва да говорим, че бракът е важна институция и да се надяваме в резултат от това хората да осъзнаят по-добре какви са ползите от него. И така, мога ли да разчитам на вас да разпространите това послание? Благодаря ви.

Статията е взета от ТУК.

Съпругът християнин.

Какво представлява истинският съпруг християнин?

Съпругът християнин първо трябва да реши да се запознае изцяло с библейското учение за брака и да го приложи на практика в своят дом. Да каже с разбиране „Но аз и моят дом ще служим на Господа!”

Да може да обича своята жена както Христос възлюби църквата и даде себе си за нея!

Да поеме отговорността за нейната красота!

Да не прехвърля никаква отговорност за духовното, емоционалното, физическо и финансово състояние на домът  си на родителите си, жена си, децата си, църквата или обществото!

Да поеме пред Господ цялата отговорност за семейството, което представлява пред Него и да се моли за благодатта да устои!

Да е мъж, който да не позволява децата му да се поучават, образоват и отглеждат от мъже и жени, които живеят и упорстват в непокорство пред Бог!

Да спре децата си от държавните училища и да ги образова в къщи или в благочестиво училище.

Да не отдалечава жена си от главните й задължения на майка и управител на дома! Да я постави вкъщи при децата, мястото установено от Бога за нея и да я насърчава и обича в това й призвание!

Да е мъж, който не смесва любовта към жената, която Бог изисква от него, с фалшивата „доброта”, която избягва отговорността на глава на семейството!

Да поучава жена си от Божието слово и заедно да поучават децата си!

Да работи неуморно, за да осигурява на жена си нужното облекло и прехраната на цялото семейство!

Да е мъж, отдаден сексуално само на своята жена, като се отнася към нея с разбиране и благоразумие!

Да дава тон в семейството със своето търпение, страхопочитание, достойнство, обич и вежливост!

Да благодари на Бога и Неговата милост чрез Господ Исус Христос!

Свидетелството Асен и Кателина Асенови

 Вижте свидетелството на Асен и Кателина Асенови.

Четири пъти любов

Семейна обич, приятелство, ерос, милосърдие - четири вида любов, трудно разграничими, вплетени един в друг, но с неотменни и реални различия. Луис предупреждава за заблуди и изкривени представи, причинявани някога от първите три, които той нарича "естествени". Със своята благосклонност и всеотдайност милосърдието е онова, което обединява и осмисля всяка човешка любов. Книгата може да бъде закупена от издателство "Нов човек" на цена от 4,90лв ТУК

Порнографията

Един от основните проблеми с порнографията е поражението, което нейните лъжи за сексуалността нанасят. Главната от тях гласи, че мъжете и жените имат различно телосложение, но еднакво мислене. Жените жадуват и подхождат към секса със същото отношение както мъжете. Това е главната лъжа на порнографията!  В книгата "Четири пъти любов" К.С.Луис пише, че когато завладеният от  страстта мъж казва, че "търси жена", жената е последното, което той иска. Той не иска жена, а иска удоволствие, за което тя е необходимото оръдие! Ако наистина иска жена, тогава той би искал и дом, ограда с колове, пердета, деца и всичко останало от живота с точно тази определена жена. Мъжът под влияние на страстта иска просто сексуален партньор, който е готов да се преструва, че умствено и емоционално не е жена. Например, проститутката действа привидно като жена, но й се налага да отхвърли своята женска природа. Независимо от причината, тя е готова да се преструва, че отвътре не е жена.

Ако анкетираме хиляда мъже с безразборни сексуални връзки, ще открием хиляда мъже, на които им липсва самоконтрола на сексуалните изкушения. При хиляда жени с подобен начин на живот, ще срещнем хиляда жени с проблеми не със секса, а със сигурността им като личности. По принцип търсят не голямото сексуално удовлетворение, а емоционалната сигурност.
Когато бях малък, моето семейство отиде на гости на приятели на моите родители. На път за вкъщи, моят баща спомена на майка ми, че когато дъщеря им порасне, техните приятели ще имат големи проблеми с нея- проблеми с мъжете. Той го каза, защото веднага, след като влязъл в домът им, тяхната малка дъщеря го затрупала с внимание. Тъжното е, че предсказанието се сбъдна. Когато в къщата влезе чужд мъж и малкото момиче се покатери на коленете му, има голям проблем. То чувства голяма празнина в живота си- потребност от мъжко внимание- което нейният баща не задоволява. Момиченцето жадува за внимание от страна на мъжете. Когато започне да съзрява, тя изведнъж ще открие, че притежава стока, с която може да търгува и ще е изкушена да я използва, защото ще продължава да изпитва потребност от сигурност и празнината в нея все така ще крещи за мъжко внимание. И така мъжете изведнъж ще започнат  "на драго сърце" да й обръщат внимание. Преди, тичането на малкото момиченце след тях им е дотягало, но сега сами ще идват при нея. Естествено, те целят едно, а тя съвсем друго. Така става размяна, която не прави истински щастлива нито една от страните.
Извадка от книгата на Дъглас Уилсън "Реформиране на брака".

Идоли за погибел

Книгата на Хърбърт Шлосбърг, Идоли за погибел, е истинска пророческа книга. Пророческа не защото предсказва някакви събития, а защото напълно в духа на библейските пророци посочва къде нашето съвременно общество е паднало пред идоли. Не задължително идоли изваяни с ръце, в храмове издигнати с човешки изкуство. Идолите, които Шлосбърг излага на показ, са идолите на човешкото въображение, мисъл, и философия. Идоли, които управляват обществото и правят цялото общество да се отклонява от Бога като общество, завличайки всеки със себе си – дори християните, които са твърде невежи за да осъзнаят какво става. Идоли, които са издигнати от официалните идеологии на медии, власти, и икономически елит, за да заместят вярата в Бога на Библията със суеверия.
Идоли за погибел дава ясна и цялостна картина на идолопоклонството в съвременното общество, и отговор на някои от въпросите защо българското общество продължава да затъва в блатото на невежество, мрак, и политически и обществен хаос.

Книгата може да бъде закупена от издателство Нов Човек на цена 14,90лв.

Характеристики на успешните семейства

Наскоро ми попадна едно много интересно изследване, извършено още през 80-те години в Америка за това какви са характеристиките на успешните семейства. Изследването се ръководи от д-р Ник Стинет и Джон Дефрейн от Университета в Небраска и включва 14 000 семейства от 27 националности, наблюдавани в продължение на 20 години!

Интервюираните семейства са от различни етнически и религиозен произход, от различни нива в обществото и притежаващи различни видове образование. Завършекът на това дългосрочно и много скъпо проучване са 6-те характеристики на силните семейства:

1. Силните семейства СЪЗНАТЕЛНО (забележете курсива от мен) прекарват значително количество време заедно;

2. Членовете на силните семейства са силно посветени един на друг;

3. Силните семейства комуникират чувствата си по позитивен начин;

4. Силните семейства имат ясно изразена религиозна ориентация;

5. Силните семейства умеят да се справят със стреса;

6. Силните семейства изразяват оценяване и разбиране едни към други.

Последните ми години на работа в тази сфера напълно потвърждават тези проучвания. Да имаш силно семейство не е толкова сложно - просто малко повече воля и решимост да се фокусираш върху тази толкова важна сфера от твоя живот!
Статията е взета от ТУК.

Как да продаваме успешно?

„Една от най-хубавите, но и най-трудните професии e тази на търговеца. Той не само  че трябва да познава емоциите, но и да ги контролира, защото в противен случай  емоциите ще контролират него”, казва Марк Де Турк.

Г-н Де Турк, от какво зависи успешната продажба?
80% от успешната продажба е убеждение. Как търговецът приема себе си, компанията си, продукта. Резултатът от тези три елемента е убеждение.

Кой от тези три елемента е най-важен – качествата на продукта, имиджа на компанията или увереността на търговеца?
Не бих отделил един елемент. И компанията, и продуктът, и човекът са важни. На крайно конкурентен пазар обаче има само един-единствен елемент, който е лесно да бъде променен и това е човекът, а не продуктът или компанията. Така че във всеки случай търговецът е този, който може да се развива и подобрява.

Клиентите винаги имат възражения. Какъв е подходът на успешния търговец, за да се справя с тях?
Не е задължително клиентите винаги да имат възражения. В моите представи децата са най-добрите търговци. Без значение от народността им, когато поискат нещо, те го получават. С малки изключения, разбира се. Каква е разликата между децата и търговците? Разликата е, че търговците трябва да постигнат това чрез убеждение, а понякога хората имат колебания. Можем да направим сравнение със сладолед, който е комбинация от три вкуса  –  търговецът, компанията и продуктът.  Ако вие сте търговец и не харесвате този сладолед или имате съмнение в една от съставките му, клиентът ще усети това и ще започне да го отхвърля. Но ако е съвсем ясно какво давате и нямате никакви съмнения, че именно това е, което иска клиентът, то той няма да има възражения.

Някои търговци в стремежа си да постигнат успех могат да бъдат възприети за твърде агресивни. Има ли граница, която не трябва да бъде прекрачвана?
Когато търговецът е себе си и има добра комуникация с клиента, тогава няма агресия. Границата е добрата комуникация. Търговецът трябва да умее да усеща ефекта, който оставя в човекът срещу него.

Какво означава човек да е добър комуникатор?
Комуникацията има два аспекта – как да комуникираме и какво да комуникираме. „Как” да комуникираме е по-важно от „Какво” да комуникираме. Най-важното в общуването е да можеш ясно да изразиш мислите си към друг човек. Много често се случва за съжаление да има разлика между това, което мислим и думите, които използваме. За да има добра комуникация, човекът отсреща трябва да разбере абсолютно точно това, което ние имаме предвид. Това всъщност не е много лесно и ние имаме цял курс по тази тема.  Често се случва човек да мисли нещо, но да каже друго и тогава клиентът е естествено да има възражения. Повечето от провалените сделки според мен са заради това, че клиентите не са си изградили правилната визия. Затова ако търговецът успее да създаде правилна представа у клиента и използва точните думи, за да изрази идеите си, то е много малко вероятно да чуе възражения или да срещне агресия.
Трябва ли търговците да имат различен подход към различните клиенти?
Със сигурност.  Отношението е най-важното. Продажбата е като триъгълник. 70-80% от успешната сделка е убеждение. Останалото са емоциите  – как да пренесем убеждението върху другия човек чрез точните емоции, а не чрез агресия. Ако клиентът изпитва страх, търговецът не може да е твърде ентусиазиран, защото това ще се приеме за агресивно поведение и търговецът ще се провали.

В този смисъл отношението към клиента е важно. Търговецът трябва да усети емоциите на клиента. След това вече е поведението. Колко телефонни разговора да проведе, какво да напише в писмото, имейла. Но това е по-малко важно. Емоциите и убеждението са най-важни.

Някои търговци избягват и отлагат определени клиенти от страх да не се провалят. Какво бихте ги посъветвали?
Да си убедителен означава да действаш без страх от провал. Когато търговецът се чувства леко несигурен, то той трябва да направи така, че да извади тези емоции. Често хората казват: „Не мога да направя това”. И толкова. Това е грешка. Най-важното е да не таи страховете в себе си. Просто трябва да се реши и да го направи. Веднъж, два пъти, три пъти.

Ако един човек е по-плах, не е много убедителен и се притеснява, може ли чрез обучение да  стане уверен и успешен търговец?
Да. Ако полага непрекъснато усилия. За целта трябва вътрешно да се мотивира да става все по-добър и по-добър.  Трябва непрекъснато да се упражнява.  Правейки нещо постепенно, стъпка по стъпка, хората стават все по-добри. Като децата. Те не минават специално обучение, но имат изградено поведение и успяват да постигат своето.

Може ли да ни дадете пример с някое упражнение, което би направило един търговец по-уверен?
Според мен  80% от проблемите започват от някаква конкретна причина. Например, страхувате се да се обадите по телефона на някой. Задайте си въпрос. Представете си, че не се страхувате. Какво би станало, което да не ми хареса? Може би клиентът ще се ядоса? Какво толкова, засмейте се и просто го направете.  Друго полезно упражнение, особено за търговци, които са изгубили своята мотивация, е да седнат в някой мол. Само да наблюдават хората и да им се възхищават. Те трябва да го правят обаче дълго време. Две-три минути не са достатъчни. Трябва да го практикуват като спорт. В началото няма да се възхищават на останалите с голямо желание, но с времето ще усетят, че вече не се страхуват от хората, и емоционално ще се чувстват много по-добре. Трети съвет, който мога да им дам, е всяка сутрин да правят това, което ние наричаме упражнения за емоционално разтягане (emotional stretching), защото трябва да познават и разчитат емоциите.

Как можем успешно да разчитаме емоциите на хората срещу нас?
Емоциите имат скала, по която еволюират. Най-долу е апатията. Следва мъката. След това страх, ревност, антагонизъм, скука, консерватизъм, много над това е силен интерес. Всеки човек е в някое от тези състояния. Но има два типа емоции. Емоции, които ни владеят дълго време или „истински емоции”, и такива, които изпитваме в определени ситуации и ни карат да се чувстваме по-добре или по-зле.

Друго състояние е „маската”, която си слагаме или емоциите, които искаме да демонстрираме пред другите хора. Ще ви дам пример. Ставате сутрин. Скучно ви е. Това е ситуационна емоция. След това си вземате душ и се чувствате далеч по-добре. Това е истинска емоция.  Поглеждате се в огледалото и се стряскате. Това е временна емоция. Закусвате леко и отново се чувствате по-добре.  Отваряте вратата и вече сте в обичайното изнервено състояние за сутрешния трафик в София. Влизате в офиса и слагате „маската” на учтив колега, който се усмихва и поздравява всички. Всеки човек на планетата има тези три емоции.

Каква е успешната тактика, за да задържим интереса на клиента?
80% от компаниите губят клиенти защото не поддържат регулярни контакти с тях.  Когато продавате нещо, трябва да имате комуникация с тези хора. Не е задължително поводът да е продажба, а по-скоро да се опитвате да ги разбирате по-добре и по-добре. Ние правим това и съветваме и нашите клиенти да го правят. Регулярно, поне веднъж на три месеца, да имат комуникация със своите клиенти. Това е първо. Второ, зависи какво продавате, но трябва да бъдете сигурни, че продуктите ви не са просто добри, а супер добри. Винаги давайте повече от обещаното. Трето, ако клиент не купи нищо от вас, това не означава, че трябва да спрете комуникацията с него, защото няма причина да не купи в бъдеще. Освен ако зад него няма човек, който да създава умишлено пречки – конкурент или човек от компанията, или пък ако има проблем с вашите продукти. Може просто клиентът да е решил да не купува от първото място, макар и да иска да направи такава покупка.

Не всички обаче можем да работим в най-добрите компании и да продаваме най-добрите продукти? Как трябва да постъпи търговец, който знае, че продуктите, които продава, не са най-добрите?
Ако продуктът не е най-добрият, просто не трябва да казват, че е най-добрият.  Търговецът трябва да открие каква е добавена стойност, която дава продуктът на всеки един клиент.  Както казах в началото, продажбата е микс между търговеца, компанията и продукта. Да вземем например МакДоналдс.  Това е продукт с ниско качество, но съотношението между качеството и цената е добро. Ако отидете в 5-звезден ресторант и сервитьорът дори не ви се усмихва, тогава ще платите висока цена за лош продукт.

Доколко цената има значение?
Аз не смятам, че цената е фактор с огромно значение. Бюджетът е, но повечето от хората не купуват заради цената.  Погледнете защо хората купуват и ще откриете, че винаги има елемент на емоция. Всъщност цената много по-често се използва като причина да откажеш сделка, отколкото повод да купиш.

Вие имате наблюдения над българския пазар. Смятате ли, че българите са добри търговци, и можете ли да ги сравните с други нации?
Аз харесвам българите, като изключим няколко малки неща. Първото е, че много мъже са на принципа „аз знам всичко”. Това е слабост. Затова и те не са успешни търговци. Второ, има хора, които искат да бъдат господари на другите. В това няма лошо, ако си ръководител на фирма и успееш да обединиш всичките си служители да работят за твоето израстване, защото един човек сам не може да бъде успешен, но силният екип може. И още нещо, което забелязах наскоро, е, че хората тук имат твърде много почивки. Търговецът е човек, който не трябва да стои на едно място. Ако стои, означава, че не продава. Той трябва да е навън, да се среща с хора, ако трябва, да се сражава понякога.

Във всеки бизнес има много търговци, които се борят за определен брой клиенти. Как да бъдем по-добри от всички останали?
Да, така е. Много търговци се борят за едни и същи клиенти. Пътят е начинът, по който комуникирате. Трябва да бъдете честни. Ясно и точно да можете да изразявате това, което мислите. Вашето постоянство и упоритост ще победят. Това е ключът.
Статията е взета от jobs.bg

В кой момент възниква животът?

Клипът със български субтитри можете да намерите ТУК! Спрете абортите! Абортът е УБИЙСТВО!

Какво казва Библията относно дълга и кредитите?

- Дълговете дали ни въвеждат в робство?
- Кредита дълг ли е и ако е, какво казва Библията за него?

Има много книги и курсове, които ни учат как да печелим повече и повече пари, но почти няма такива, които да ни учат как да харчим правилно. Един от проблемите, е не че печелим недостатъчно, а че харчим неразумно. Когато харчим повече, отколкото получаваме, ние изпадаме в дълг. Почти винаги думата "изпадаме" се заменя от по-деликатната "използваме". Чуйте как звучи това: Използването на дългове от хората става все по-популярно средство да се придобие нещо, за което те не могат да платят веднага цялата сума, но срещу малка и достъпна първоначална вноска, могат да придобият този предмет (стока) веднага и да го ползват. Всичко до тук е чудесно, но в това изречение не се казва цялата истина. Цялата истина е, че вие не придобивате собствеността на този предмет (стока), а само се ползвате от него, до момента, когато го изплатите напълно цялата сума в едно със съответната лихва.
Кое ви дава гаранция обаче, че вие ще получавате тези приходи за в бъдеще, през целият този период? Ако имате пълната сума в някоя друга ваша банкова сметка, тогава добре. Но ако работодателят ви не е в състояние да ви плаща от следващият месец, ако ви съкрати? Ако бизнесът ви намали рязко приходите си и излезе на "червено", поради независещи и непредвидени от вас причини? Ако си мислите, че това е просто един черен сценарий, моля погледнете ежедневните финансови новини. Това се нарича ДЪЛГ. Дългът е проблем и то особено сериозен проблем във време на глобална криза. Какво всъщност представлява дългът?! Дълг – това е парично задължение, заем, който трябва да се изплати от един човек, на друг или на организация. Дългът включва пари, дължими на компаниите за кредитни карти, банковите заеми, заеми от семейството и приятелите, заеми за покупка на лек автомобил или недвижима собственост. Ако даден заем не може да бъде върнат, този на когото се дължат пари, може да се обърне към съдия-изпълнител. Съдия-изпълнителите възстановяват парите, които хората дължат на техните клиенти. Ако не можете да изплатите дълга, те могат да ви конфискуват (законно) вещите и да ги продадат на търг, за да покрият дълга. Тук е местото да отговорим и на въпроса, кредита, дълг ли е? Да – кредитът е ДЪЛГ.
КАКВО КАЗВА БИБЛИЯТА ЗА ДЪЛГА?
Библията не одобрява дълговете. Тя не казва, че е грях да изпаднеш в дълг, но не насърчава ни най-малко използването им. "Не оставайте никому длъжни в нищо" (Римляни 13:8). Причината поради, която Господ не насърчава дълговете, е че така Неговите чада стават зависими не от Него, а от този, на когото дължат. "И който взема на заем е слуга на заемодавеца." (Притчи 22:7). Господ желае ние да бъдем свободни и да Му служим, а не да бъдем финансови роби на заемодателите си. Ако ти си изпаднал в дълг, една от причините е непокорството: "Но ако не слушаш гласа на Господа твоя Бог, и не внимаваш да вършиш всичките Му заповеди и повеленията Му, които днес ти заповядвам, то всички тия проклетии ще дойдат на тебе и ще почиват на тебе. ... Чужденецът, който е всред тебе, ще се издига горе и по-горе над тебе; а ти ще пропадаш долу и по-долу. Той ще заема на тебе, а ти не ще заемаш на него; той ще бъде глава, а ти ще бъдеш опашка." (Второзаконие 28:15, 43-44). Можеш да кажеш, но как така?! Аз си ходя на църква, помагам навсякъде, ходя по селата и благовествам, работя на две работи, обичам всички и им помагам с цяло сърце, но парите все не ми достигат, понеже имам нужда от неща, които ми вършат работа, вече не може без кола, трябва за бензин да обикалям, децата изтеглиха заем и трябва да им се помага, понеже са младо семейство, не купувам луксозни неща, всичко е необходимо?! А попита ли Бог в молитва преди да купиш поредното "много нужно" нещо: "Господи, моля те кажи ми, Твоята воля ли е да взема пари назаем или да изтегля кредит за това?" Или просто си преценил, че това е изключително нужно и с прекалена самоувереност в бъдещето, просто си изтеглил кредита и си го купил?! И когато дойде момента на поредната вноска и парите не достигат, понеже вече си заплатил още няколко предходни поредни вноски, тогава падаш на колене и започваш усърдно да се молиш: "Господи, моля те да промислиш, откъде да взема пари за тази вноска, не мога да се излагам, Господи, моля те не ме оставяй, помогни ми ..." Сега разбирате ли къде е непокорството? Вие просто не сте счели за необходимо да се допитате до Господа, а дори и да сте Го питали, сте се оставили на чувствата си и не сте чули гласа Му. Защото, ако Господ ви е позволил да изтеглите заем, Той ще се е погрижил и за всяка една до последната ви вноска. Ето какво Господ е обещал за всеки, който му е покорен: "Ако слушаш добре гласа на Господа твоя Бог и внимаваш да вършиш всичките Негови заповеди, които днес ти заповядвам, тогава Господ твоят Бог ще те въздигне над всичките народи на света. И всички тия благословения ще дойдат на тебе и ще почиват на тебе, ако слушаш гласа на Господа твоя Бог. Господ ще ти отвори доброто Си съкровище, небето, за да дава дъжд на земята ти на времето му, и да благославя всичките дела на ръцете ти; и ти ще заемаш на много народи, а няма да вземаш на заем." (Второзаконие 28:1-2, 12)
Изпадането в дълг е израз на прекалената ни самоувереност за в бъдещето. Ние просто решаваме със стиснати очи, че в бъдеще все някак ще се оправим. Библията не приема подобно поведение: "Слушайте сега вие, които казвате: Днес или утре ще отидем в еди-кой-си град, ще преседим там една година, и ще търгуваме и ще спечелим, - когато вие не знаете какво ще бъде утре. Що е животът ви? Защото вие сте пара, която се явява, и после изчезва. Вместо това, вие трябва да казвате: Ако ще Господ, ние ще живеем и ще направим това или онова." (Яков 4:13-15)
КОИ СА ФАКТОРИТЕ, КОИТО ВОДЯТ ДО ИЗПАДАНЕ В ДЪЛГОВЕ?
- липса на знание – повечето хора, не са обучени как да харчат;
- липса на планиране и дисциплина – много пъти харчим импулсивно, без да имаме план или бюджет, които да ни показват, че не надминаваме приходите си;
- угаждане – някои харчат, за да угаждат на плътските си желания;
- обстоятелства – някои задлъжняват, когато имат неочаквани спешни нужди, като болести, загуба на работа и др.
КАК ДА СЕ ОСВОБОДИМ ОТ ДЪЛГА?
Ето няколко стъпки:
1. Осъзнайте, че сте постъпили неправилно и вземете решение в сърцето си да се освободите от дълга: "Но Даниил реши в сърцето си да не се оскверни ... А Бог направи така, че Даниил да придобие благоволение и милост ..." (Даниил 1:8-9)
2. Молете се – "Не се безпокойте за нищо; но във всяко нещо, с молитва и молба изказвайте прошенията си на Бога с благодарение" (Филипяни 4:6) В 4 Царе 4:1-7 една вдовица беше под заплаха да загуби своите деца в робство в полза на кредитора й. Тогава тя помоли Елисей за помощ и Господ чрез него, преумножи и малкото, което тя имаше. Така тя освободи децата си.
3. Давайте на Господа – не си спестявайте десятъка, не се оправдавайте с това "Бог ще ми влезе в положението". Ето какво казва самият Той: "Ще краде ли човек Бога? Вие обаче, Ме крадете. Обаче думате: В какво Те крадем? В десетъците и в приносите." (Малахия 3:8). Това е правилният начин: "Почитай Господа от имота си и от първаците на всичкия доход. Така ще се изпълнят житниците ти с изобилие, и линовете ти ще се преливат с ново вино." (Притчи 3:9-10)
4. НЕ ПРАВЕТЕ НОВИ ДЪЛГОВЕ – "Благоразумният предвижда злото и се укрива. А неразумните вървят напред - и страдат." (Притчи 22:3)
5. Направете си план за разходите или бюджет и го съобразете с приходите си.
6. Направете си погасителен план за всеки един дълг/кредит. Започнете с изплащането на най-малкият дълг или този с най-голяма лихва. Защото като изплатите този с най-голяма лихва, ще загубите по-малко пари или като изплатите най-малкият бързо, това ще ви насърчи и за другите. След като изплатите даден дълг, прибавете сумата, която сте давали за тази вноска, към сумата за вноската по следващия, така ще правите по-големи вноски (ако е позволено) и ще изплатите и този дълг по-бързо.
7. Обмислете вариант за печелене на допълнителни приходи.
КАК ДА ХАРЧИМ ОТ ТУК НАТАТЪК?
1. Научете се да бъдете доволен. "Не казвам това поради оскъдност; защото се научих да съм доволен в каквото състояние и да се намеря. Зная и в оскъдност да живея, зная и в изобилие да живея; във всяко нещо и във всички обстоятелства съм научил тайната и да съм сит, и да съм гладен, и да съм в изобилие, и да съм в оскъдност. За всичко имам сила чрез Онзи, Който ме подкрепява." (Филипяни 4:13)
2. Уповавайте на Бог да снабдява. „Уповавай на Господа от все сърце, И не се облягай на своя разум." (Притчи 3:5). "И тъй не се безпокойте, и не думайте: Какво ще ядем? или: Какво ще пием? или: Какво ще облечем? (Защото всичко това търсят езичниците), понеже небесният ви Отец знае, че се нуждаете от всичко това. Но първо търсете Неговото царство и Неговата правда; и всичко това ще ви се прибави." (Матей 6:31-33)
3. Избягвайте пожеланието. "Не пожелавай къщата на ближния си, не пожелавай жената на ближния си, нито слугата му, нито слугинята му, нито вола му, нито осела му, нито какво да е нещо, което е на ближния ти." (Изход 20:17)
4. Не се сравнявай с други хора. Не се поддавайте на влиянието на ТВ-рекламите.
5. Нуждите трябва да се посрещат, доколкото е възможно в Тялото Христово. "Понеже не искам други да бъдат облекчени, а вие утеснени; но да има равенство, така щото вашето сегашно изобилие да запълни тяхната оскъдност, та и тяхното изобилие да послужи на вашата оскъдност; така щото да има равенство, според както е писано: "Който беше събрал много, нямаше излишък; и който беше събрал малко, не му беше оскъдно"." (II Коринтяни 8:13-15).
6. Правете си план за разходите (бюджет).
7. Търсете съвет: от брачния си партньор; от родители; от благочестиви хора; от множество съветници.
Може би, след като съм написал всичко това, си мислите, че перфектно владея всичко и никога не съм влизал в дълг?! За съжаление в много от нещата съм се провалял и доста съм грешал. Потъвал съм в незнание, докато един ден Бог докосна сърцето ми и аз познах Истината. От тогава съм взел решение да се уча от Божието Слово и да прилагам принципите заложени в Него, защото те са непоклатими, вечни и работещи безотказно. Аз вече не работя по БДС, а по НБС (Небесните Божии Стандарти) – те са валидни за всяка икономика, навсякъде по света. Както за бедните страни от Африка, така и за богатите страни от Америка, Азия и Европа.
През 2006 г. ми се наложи да прибягна към един немалък кредит за бизнеса ни с недвижими имоти – имахме намерение да построим 3 ваканционни къщи. Бях сигурен, че ще реализирам продукта, направих проучване в банките, събрах документите, банкерите ми потвърдиха, че ще одобрят и отпуснат кредита, даже с гратисен период и гъвкава схема. Бях убеден, че това е верният път. Бях с цялата папка документи в ръка, когато реших все пак да се помоля и потърсих молитвена подкрепа и от родителите ми. Отговорът на Бог – беше НЕ. Нямахме и стотинка, за един гвоздей даже и желанието ми все пак клонеше да направя крачката и да подам документите, разбирайте ме все едно исках да кажа на Бог, да размисли и ако може да си смени все пак мнението за да пасне с моето – но тогава взех твърдото решение да се ПОКОРЯ на Бог. Не след дълго разбрах, че ако бях тръгнал по моят „верен” път, скоро щях да загазя. Нито един купувач не се появи при все, че от много агенции ме уверяваха, че ще доведат. Понеже, обаче се покорих на Бог, а Той е верен и постъпи според Словото Си – благослови компанията ни, като по невероятен начин Той доведе купувач, първо за едната къща, който плати авансово 90% от цената и то без никаква гаранция, и не след дълго друг купувач, който купи в един ден останалите 2 къщи и също заплати авансови вноски. Слава на Бога за това!
Един пастор ни разказа история, как е трябвало да изтегли милионен кредит, за закупуване на сграда за църквата им, съветвал се е с топ-банкер, който е бил член на тяхната църква. Мнението на банкера след като е проучил всички условия и възможности за изплащане е било, че е абсолютно неразумно да се тегли този заем, но е казал следното: Пасторе, въпреки очевидното, ако Бог те води в това, аз заставам зад теб. Те са се молили и отговорът на Бог е бил – ДА. Изтеглили са „невъзможният” кредит и към днешна дата, църквата им притежава огромна сграда и кредитът е отдавна изплатен без никакви проблеми до последната вноска.
Както сами виждате, кредит с два противоположни отговора – веднъж ДА, втори път – НЕ.
Когато Бог каже "ДА" – Той се ангажира да ви осигури, средствата по вноските, защото "Среброто е Мое, и златото е Мое, казва Господ на Силите." (Агей 2:8), "Защото Моя е вселената и всичко що има в нея." (Псалми 50:12). Когато Бог каже "НЕ", но вие въпреки всичко направите обратното – тогава ваш е ангажимента да осигурите средствата, но без Бог. Помислете – това е безумие!
ЗАПОМНЕТЕ: Заемът не е Божието най-добро за нас. Заемът е изключение от правилото, а не правило!
Бъдете благословени и търсете винаги Божията мъдрост и се покорявайте на Божията воля.
"... тогава Господ твоят Бог ще те въздигне над всичките народи на света. И всички тия благословения ще дойдат на тебе и ще почиват на тебе, ако слушаш гласа на Господа твоя Бог. ... Господ ще ти отвори доброто Си съкровище, небето, за да дава дъжд на земята ти на времето му, и да благославя всичките дела на ръцете ти; и ти ще заемаш на много народи, а няма да вземаш на заем. Господ ще те постави глава, а не опашка, та ще бъдеш само отгоре и няма да бъдеш отдолу, ако слушаш заповедите на Господа твоя Бог, които днес ти заповядвам, да ги пазиш и вършиш." (Второзаконие 28:1-2, 12-13)
Владислав Генов, Варна Статията е взета от ТУК.